Treninzi, edukacije i coaching prodaje
Vještina se sastoji od dva dijela: znanja i iskustva. Znanje stječemo školovanjem, edukacijom i treninzima. Iskustvo praksom. 10 godina iskustva često je ipak samo 1 godina iskustva ponovljena još devet puta. Sa svim greškama iz prve godine.
U doba krize od posebne je važnosti imati dobar trening program kako biste iskoristili svaku priliku za povećanje prodaje.
Koji trening izabrati? Pogrešno pitanje!
Pravilno: koje su stvarne potrebe za treningom i edukacijom? Koji treninzi će dati najveći učinak i stvarne, mjerljive rezultate?
Mi u Solersu u pravilu odbijamo klijente koji naruče jedan dan treninga jer smatramo da od njega nećete imati nikakve koristi. Ako od našeg treninga nemate koristi nećete ni biti zadovoljni našom uslugom, a naš cilj su rezultati - i Vaše zadovoljstvo.
Ako želite koristi od treninga prodaje, smatramo da je jedini ispravan put slijediti ove korake:
1. Identificirajte stvarne potrebe
2. Kreirajte trening program
3. Isplanirajte kako će se naučeno zaista i implementirati te mjeriti rezultati
Mi smo spremni (besplatno) pomoći u svim ovim koracima. Korak pod rednim brojem 1 izvodimo na terenu s vašim djelatnicima u svakodnevnim prodajnim aktivnostima, prisustvujemo na vašim sastancima prodaje, razgovaramo sa vašim ljudima. Tek tada možemo dati svoje mišljenje: što Vam zaista treba i možemo li pomoći te predlažemo trening program. S posebnom pažnjom pristupamo vašim ljudima s obzirom da je česta situacija da neki imaju 10 godina iskustva, a neki tek godinu dana.
Ne ponavljamo već korištene treninge mjenjanjem njihovih naslova već uvijek kreiramo treninge prema Vašim potrebama.
Suradnja sa svim našim klijentima je iz početne kratkoročne (2 -3 treninga) pretvorena u dugoročnu.
U nastavku su neke od tema koje smo održali:
Training Master - train the trainer
Radili smo dva različita pristupa: treniranje trenera za facilitiranje grupnih treninga (interni treneri) te trening osobnih trenera (jedan na jedan) tj coachinga.
Trening trenera u Prodaji na terenu
Neke elemente treninga prodaje ne može se naučiti u učionici, već samo na terenu - praksom.
Trajanje: od ranog jutra - pa kada se završi!
Prodaja - indukcijski trening
Indukcijski trening za prodaju
Trening prodajnim djelatnicima sa 1-3 godine iskustva, ili prodaji sa više godina staža, a bez primjerenog treninga.
Financije za Prodaju
Utvrdili smo da postoji mnoštvo sales managera i djelatnika prodaje koji bi u školi dobili jedinicu iz matematike, ako bi pitanja bila sljedeća: računanje mark-up-a, mark downa, marže, PDV-a, ROI, koeficjenta obrtaja itd.
Ukratko: smrtno dosadna tematika - koju Prodaja mrzi, ne zanima je, ali je i nitko tome nikad nije niti učio. Djelatnici s više godina iskustva se ni ne usude priznati da ne znaju neke osnovne pojmove. Zato smo ovaj trening nazvali "obnova znanja", da se nitko ne bi našao povrijeđen...
Marketing i Prodaja
Odjel Marketinga protiv odjela Prodaje. Tko će kome zabiti gol?
Kao da je riječ o dva protivnička tima. Zašto je to slučaj u mnogo tvrtki? Može li drukčije?
Shelf Management - efikasno pozicioniranje FMCG
Merchandising! Jeli Vaš proizvod na krivoj poziciji jer Vaš merchandiser/putnik nije shvatio da je to loša pozicija ili je to primjetio ali nije uspio promjeniti?
Trenutak istine leži na Vašoj polici. Ako potrošač ne prepoznaje odraz vaših sveobuhvatnih aktivnosti na polici -proizvodi su u nevolji! Zato upravljanje policama (shelf management) postaje jedan od temeljnih načina diferenciranja uspješnih od neuspješnih.
Vještine pregovora
Ovo nam je najdraži trening. Kako i sami pregovaramo svakodnevno volimo se sjetiti svih principa, taktika, protu-taktika i igrica pa primjeniti.
Većina djelatnika prodaje prošla je ovaj trening. No, ne pregovara se baš svaki dan i puno je tu detalja koji se lako zaborave.
Zato smo ovaj trening radili kao podsjetnik na osnove, napredni, a u zadnje vrijeme imali smo i skraćenu varijantu (samo 4 sata): podsjetnik na elemente pregovora i potrebnu pripremu.
Komunikacijske vještine u Prodaji
Jedan od prodajnih mitova još uvijek živi: da bi bio dobar u prodaji - čovjek mora biti komunikativan. Da, ali ako se komunikativnošču ne smatra brbljavost.Slušanje, postavljanje pitanja - pravi su put ako želite ispuniti potrebe Vaših kupaca.
Partneri
Naši partneri u pripremi i organizaciji treninga:
TRADE MARKETING
Prodajna mjesta više nisu mjesta koja samo omogućuju dostupnost i vidljivost proizvoda, već su postala mjesto angažiranja i komunikacije s potrošačem. Trening je namjenjen voditeljima, tj. Trade Marketing managerima, managerima prodaje i marketinga. Trade Marketing je relativno nov pojam za mnoge kompanije, a neka od pitanja koja ovaj trening objašnjava:
Trade Marketing - što je to i koja mu je svrha?
Kako podijeliti zadatke između odjela Prodaje, Marketinga i Trade Marketinga? Tko radi što?
Alokacija (ograničenih) resursa?
Koji su alati Trade Marketinga?
Kako planirati i tko što radi u planiranju ciklusa?
Trade Marketing - orijentiranost aktivnostima ili rezultatima?
Kako uspješno organizirati Trade Marketing?
Trade Marketing: odjel u Marketingu ili Prodaji?
Category management
CatMan: što je to uopće?
Očekivane koristi?
Koraci
Mjerenje perfomansi
Projekt - od inicijacije do održavanja